El Camino de los Acuerdos y la Negociación.
¿Cómo destrabar situaciones de conflicto e identificar zonas de acuerdo posibles?
Se dictó del 11 de junio al 2 de julio de 2009
Objetivos.
Este curso permitió identificar los procesos a través de los cuales es posible destrabar situaciones de conflicto, explorar intereses e identificar zonas de acuerdo a fin de poder establecer acuerdos sólidos y relaciones equilibradas en el largo plazo.
- Diagnosticar, preparar y planificar una negociación, como resultado del análisis e interrelación de los elementos en una situación inicial.
- Desarrollar habilidades en la identificación de zonas de acuerdo, la generación de alternativas y la presentación de propuestas de mutua conveniencia.
- Sostener acuerdos que equilibren relaciones a largo plazo, a partir de la comprensión del funcionamiento de las negociaciones secuenciales.
Destinatarios.
Mandos medios y Gerentes de Cooperativas.
Personas que se encuentran ocupando puestos de decisión en otro tipo de organizaciones.
Contenidos.
Primer Encuentro: Elementos de una negociación.
La escuela de Harvard: La negociación posicional. Posiciones blandas y posiciones duras. Elementos y puntos de partida: Objetivos. Estrategia de una negociación: Poder. Información. Tiempo. Unidad. Filosofía. Organización. El interlocutor.
Segundo Encuentro: La obtención de acuerdos.
Tácticas de negociación. El MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado. La exploración de intereses en la búsqueda de acuerdos. La unidad como estrategia. Identificación de zonas de acuerdo. Intereses conjuntos, complemetarios y contrapuestos. El contexto ganar – ganar
Tercer Encuentro: Negociación secuencial.
Negociación y teoría de los juegos. Negociaciones frecuentes con las mismas personas. La teoría de John Nash: los equilibrios dinámicos subóptimos. Dilema de prisionero. Estrategias exitosas comprobadas. Aplicaciones al caso organizacional.
Cuarto Encuentro: Taller de negociación en tiempo real.
Aplicación de las herramientas a un caso de negociación en tiempo real. Presentación de conclusiones y aprendizajes.
Dónde se realizó el curso y cantidad de encuentros.
La capacitación se extendió a 16 horas, distribuídas en cuatro encuentros semanales, de cuatro horas cada uno.
Las clases se dictaron en el Campus, en la sede de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Católica de Córdoba.
Docente
Martín Giorgis
Títulos Académicos:
Lic. en Administración
Experiencia Académica:
Docente e investigador universitario. Titular de la materia Taller de Negociación, de la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración de la UCC. Doctorando en Ciencias Económicas.
Experiencia Laboral:
Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado o ejecutado planes de acción comercial y programas de capacitación y entrenamiento, orientados a la obtención de resultados mensurables en el corto plazo, para numerosas empresas locales y nacionales
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Metodología y Modalidad de Trabajo.
La metodología se diseñó respondiendo a la premisa de fomentar el protagonismo grupal, el diálogo y la interacción de los participantes, a través del accionar del docente. En este sentido se previeron cinco recursos diferentes intercalando desarrollo de contenidos, discusión y experiencias de los participantes y herramientas de aplicación de contenidos
Material didáctico.
El docente entregó material sobre el contenido desarrollado en clase y lecturas complementarias.
Esta información estuvo disponible como archivos, en este sitio web.
Los inscriptos y asistentes pudieron acceder a ellos a través de una clave de usuario.
Días, horarios, aranceles y certificados.
El curso se dictó los días 11, 18, 19 de junio y 2 de julio, de 15 a 19 hs, en la Facultad de Ciencias Económicas de la UCC, ubicada en el Campus de esta Universidad.
Se establecieron los siguientes aranceles para este curso:
Miembros de Cooperativas de Ucelca y FACE: Gratis.
Miembros de otras Cooperativas: $ 75.
Interesados en general: $ 250.
Los certificados fueron extendidos por la Universidad Católica de Córdoba y Ucelca, a aquellos participantes que completaron el 75% de asistencia al curso.